Alors que nous avons commencé à grignoter cette année 2022, il est clair que la pandémie a changé de façon permanente la façon dont les clients préfèrent acheter. Les organisations qui s’adaptent pour répondre aux attentes de leurs clients seront plus compétitives l’année prochaine – et les entreprises qui tireront le meilleur parti de la technologie et des données pour vendre plus intelligemment seront les plus performantes. Le besoin d’investissement numérique est clair : 80 % des engagements de vente B2B se feront numériquement d’ici 2025. Voici les tendances de vente numérique B2B que nous prévoyons de prioriser et de fournir de solides résultats au cours de l’année à venir.
Investissez dans une technologie qui améliore les expériences d’achat B2B
Avant la pandémie, le modèle d’achat B2B reposait sur des relations individuelles entre acheteurs et vendeurs. Aujourd’hui, après près de deux ans de restrictions de voyage, d’exigences de distanciation sociale et d’énormes progrès dans l’expérience client numérique B2C, les vendeurs B2B doivent s’appuyer sur la technologie pour fournir un service efficace et personnalisé afin de répondre aux nouvelles attentes de leurs acheteurs.
Plutôt que d’appeler ou d’envoyer un e-mail à leur représentant commercial, les acheteurs souhaitent désormais s’engager numériquement sur tous les canaux. Pour livrer, les vendeurs doivent adopter des plateformes de vente intégrées, exploiter Al et l’analyse pour créer et affiner des expériences d’acheteur personnalisées, et créer une structure de données unifiée qui élimine les silos.
Ce sont des investissements technologiques que les consultants encourageaient les entreprises à adopter avant même le début de la pandémie, et maintenant les acheteurs sont plus férus de technologie qu’auparavant. Ils se renseignent également davantage avant de s’engager avec des vendeurs.
Pour rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent actuellement, les vendeurs doivent adopter une technologie qui les aide à passer d’une orientation produit au coup par coup à une pratique de vente consultative plus basée sur la valeur. Les plateformes de vente intégrées ou guidées permettent aux vendeurs de rencontrer les acheteurs où qu’ils se trouvent dans leur processus de recherche et d’achat.
Faites-en plus avec l’IA dans les ventes
Les plates-formes alimentées par l’IA nécessitent la mise en place d’une science des données et d’analyses, travaillant avec des données propres pour déterminer la propension des clients à acheter et à générer la meilleure offre suivante. Par exemple, beaucoup de travail est fait sur la reconnaissance faciale afin que lorsque vous êtes en réunion virtuelle avec un client, vous puissiez comprendre son intention en fonction de ses micro-expressions faciales et de son langage corporel, ainsi que du contenu de votre conversation.
Parce que chaque engagement avec le client crée plus de données et parce qu’il existe désormais de nombreux canaux d’engagement, la suppression des silos et la création d’une infrastructure de données robuste sont essentielles pour gérer, protéger et exploiter ces données.
Les investissements dans l’IA et l’automatisation peuvent offrir des avantages supplémentaires aux équipes de vente. Par exemple, les outils de vente qui capturent et téléchargent automatiquement l’activité d’engagement des acheteurs et des vendeurs dans les CRM évitent aux vendeurs d’avoir à saisir ces données manuellement. Cela libère du temps pour mener des recherches approfondies sur les clients, recueillir des informations sur l’IA à partir des données et créer des interactions plus significatives avec les acheteurs.
Au fil du temps, à mesure que les données sur l’engagement des acheteurs augmentent, l’analyse de l’IA peut générer des recommandations de plus en plus précises pour améliorer les prévisions de ventes, l’engagement des clients et l’efficacité des ventes, en plus de créer des suggestions de produits hyper-personnalisées pour stimuler les ventes croisées et la fidélisation.
Adoptez les options de libre-service pour vos clients
Même avant la pandémie, les recherches de Forrester indiquaient que le marché américain du commerce électronique B2B aura une valeur de 1,8 billion de dollars d’ici 2023. De plus, comme la plupart d’entre nous ont passé beaucoup plus de temps à faire des achats de consommation en ligne depuis début 2020, les acheteurs B2B s’attendent désormais à le même type d’expérience d’achat fluide et omnicanal.
Parce que les acheteurs ont tellement de canaux qu’ils peuvent utiliser pour s’éduquer – médias sociaux, communications numériques, blogs, vidéos, podcasts et interactions entre pairs – ils peuvent souvent prendre leur décision sans jamais interagir avec un vendeur.
Cela peut sembler être une mauvaise nouvelle pour les professionnels de la vente, mais cela offre une nouvelle série de possibilités pour ajouter de la valeur. D’une part, une expérience de libre-service bien conçue peut offrir le type d’interactions cohérentes et sans friction qui créent la confiance des clients et renforcent la fidélité à la marque, le tout sans aucun travail de la part de l’équipe de vente.
Tout aussi important, le libre-service automatise les processus de formation et les ventes simples qui n’ont pas besoin d’engagement humain pour réussir.
Concentrez-vous sur la vente guidée
Le libre-service permet aux équipes de vente de proposer un service haut de gamme personnalisé plus personnalisé, des recommandations de vente croisée et de vente incitative et des conseils aux clients qui recherchent des achats plus complexes. De plus, l’analyse de l’IA peut guider l’équipe de vente tout au long du parcours de chaque acheteur, offrant aux membres de l’équipe une vue approfondie des questions et des besoins des acheteurs.
Ce processus permet aux vendeurs de créer des interactions plus personnalisées et engageantes avec les clients, des échanges qui répondent rapidement aux questions des clients et les aident à répondre à leurs besoins.
Avec une plateforme de vente guidée en place pour fournir des informations sur les clients et plus de temps pour se concentrer sur les besoins des clients grâce au libre-service et à l’analyse de l’IA, les équipes de vente peuvent développer et renforcer plus rapidement les relations avec les clients. Ils peuvent également fournir des recommandations de vente incitative et croisée avec plus d’autorité et exécuter les ventes plus rapidement. Ces changements peuvent augmenter les revenus et réduire le coût des ventes.
Former aux compétences consultatives
Les équipes de vente peuvent avoir besoin de nouvelles compétences pour remplir le rôle plus consultatif que la technologie crée pour elles. Par exemple, ils peuvent avoir besoin de savoir comment tirer le meilleur parti des réunions avec les clients dans les salles de vente numériques pour répondre aux questions en temps réel au fur et à mesure que les acheteurs évoluent dans des expériences numériques immersives qui les renseignent sur leurs choix.
L’ancienne approche consistant à poser à l’acheteur une série de questions pour identifier ses besoins peut ne pas s’appliquer dans ces situations, en particulier lorsque l’IA peut aider à répondre à ces questions avant même que l’acheteur et le vendeur ne s’engagent. Les vendeurs peuvent également avoir besoin de conseils sur la façon de vendre des offres plus complexes pour leurs organisations.
Grâce aux nouvelles technologies pour soutenir les expériences d’achat, les professionnels de la vente passent moins de temps sur les tâches par cœur et les transactions simples. Avec des informations plus personnalisées pour guider les consultations commerciales, votre équipe de vente peut créer plus de valeur et générer des revenus tout en offrant l’expérience que les clients B2B souhaitent en 2022.
Crédit d’image : Andrea Piacquadio ; Pexel ; Merci!
Wanda Roland
Wanda Roland apporte plus de 17 ans d’expérience dans le conseil à la pratique DCX de Capgemini où elle conseille les clients sur la stratégie, la direction des implémentations à grande échelle, la transformation agile, l’examen de la conception architecturale et la conception numérique. Elle est hautement qualifiée pour transformer le marketing, les ventes et le service client afin d’améliorer l’expérience client et la valeur à vie du client. Wanda vit à San Francisco.
